Los motociclistas conectados impulsan el esfuerzo de ventas de Harley D2C

Con la pandemia comenzando a aparecer en el espejo retrovisor, Harley Davidson está dando un paso audaz para llegar a los clientes donde están vendiendo casi 18,000 motocicletas usadas directamente a los consumidores en un intento por expandir en gran medida sus capacidades digitales.

El H-D1 Marketplace, lanzado a principios de esta semana, permite a los consumidores vender y comprar motocicletas Harley-Davidson usadas directamente a través del sitio web de la compañía. Además, presidente y director general jochen zeitz dijo que todos los concesionarios Harley-Davidson con motocicletas usadas certificadas, lo que significa que han pasado una inspección de 110 puntos, se han inscrito para participar.

“Creemos que H-D1 Marketplace impulsará la conectividad y el compromiso con nuestros clientes y distribuidores de Harley-Davidson, reconociendo el papel importante que juegan los conductores de Harley-Davidson de segunda mano en nuestra comunidad”, dijo Zeitz. Agregó que este también es el primer paso para mejorar las capacidades omnicanal de la compañía “a escala global mientras buscamos innovar en línea para liderar la industria”.

En el segundo cuartoHarley-Davidson dijo que vendió más de 48,000 motocicletas nuevas en América del Norte, donde la H-D1 Marketplace estará disponible por primera vez.

Harley-Davidson no es el primer fabricante de vehículos en vender sus productos directamente a los consumidores; Tesla, por supuesto, lo ha estado haciendo durante años con la premisa de que sus autos son demasiado complicados y diferentes de los autos tradicionales con motor de combustión para que los concesionarios independientes explicar adecuadamente a los clientes.

Pero queda por ver qué tan popular será comprar una motocicleta usada en línea y si el respaldo oficial de la marca Harley-Davidson puede influir en los consumidores que pueden desconfiar de comprar su motocicleta en Internet.

Aún así, Zeitz, quien asumió el cargo de director ejecutivo en marzo de 2020 después de 18 años en Puma, dijo que Harley-Davidson tenía que hacer algo para entrar en el mercado de las bicicletas usadas.

“Siempre ha sido un negocio importante para nuestros distribuidores, pero la compañía de motores nunca tuvo un buen entendimiento del mercado de bicicletas usadas”, dijo a analistas e inversionistas en una conferencia telefónica. “Es un mercado importante. Todos ellos son clientes de Harley muy valiosos, y era importante para nosotros tener en nuestras manos ese mercado”.

El objetivo, dijo Zeitz, es hacer que el sitio web de Harley-Davidson sea el sitio de referencia para cualquier cosa de la marca, incluida la mercancía general, las piezas y los accesorios.

“Este es el primer paso en un impulso digital de Harley que es absolutamente necesario”, dijo.

Conduciendo hacia lo digital

Un aumento en el comercio electrónico en general desde principios de 2020 (el 92 por ciento de los consumidores realizó un pedido en línea de un producto o servicio recientemente) combinado con precios de vehículos más altos en general debido a problemas de producción de automóviles nuevos ha llevado a los consumidores hacia un enfoque “híbrido” para comprar un vehículo donde navegan en línea y luego aparecen mucho antes de realizar la compra en un dispositivo móvil.

Director ejecutivo de Vroom, Paul Hennessy dijo en una entrevista para la investigación de Economía Conectada de PYMNTS que esto está obligando a los vendedores de autos usados ​​a invertir en una experiencia de compra conectada para los consumidores. El minorista de autos usados ​​ha visto un aumento interanual del 82 % en las ventas de comercio electrónico, lo que se traduce en un aumento del 89 % en las ganancias brutas.

“Comienza con una filosofía centrada en el cliente construida sobre una plataforma de comercio electrónico”, dijo Hennessy.

Además, las ventas de comercio electrónico permiten mejores relaciones a largo plazo que las de los concesionarios tradicionales. Por ejemplo, Vroom puede usar datos para alertar a los clientes cuándo podría ser un buen momento para vender su automóvil, proporcionar valoraciones mensuales de vehículos u ofrecer servicios adicionales.

Mark Luber, director de productos de Equifax, dijo en una entrevista con Karen Webster que a medida que la industria de los vehículos se mueve en línea, debe tener cuidado con los estafadores cada vez más creativos que quieren aprovechar las capacidades digitales nacientes. La investigación de PYMNTS muestra que el 55 por ciento de los concesionarios de automóviles planean invertir en mejoras de autenticación y verificación de identidad.

“Hay toda una experiencia de préstamo para desarrollar en línea”, dijo Luber. “Pero estamos incorporando controles de fraude como parte de esa experiencia”.

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